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猎头客户常见异议及处理方法
作者: 时间:2010-1-25 阅读:6077次

客户常见异议及处理方法:
1、客户异议:服务费是年薪的30%啊?太贵了!
处理方法:同步(不要去否认客户,从心理学的角度来讲,没有人愿意被否认,否则可能会引起他针对性地反击和负面印象):嗯,您说贵也有些道理,不过也要看这个问题要怎么来看。如果客户咨询过多家猎头,可能谈到较多的行业信息,那就要适当的穿插赏识进去(例如,*先生,看得出您对猎头行业满熟悉的)
转移(把客户的注意力尽量引离他原来的关注点,从其他的地方入手去打动他):首先,我们可以看一下整个猎头行业的情况。*先生/小姐,如果你对猎头行业有了解过吗?
(沉默一下,等他答复。)
如果客户回答了解过,则说,那我相信你应该知道(如果他说不知道,则说:可以坦率地告诉你)猎头行业的不通公司水平也是参差不齐,知名(专业)猎头的收费一般都是30%甚至1/3的年薪,如果低于25%我可以告诉你,肯定不是一家专业的正规猎头!我们顶才猎头作为一家专业的知名猎头,在深圳(珠三角地区)排名是前三位的。我们的收费是和我们的服务匹配的。*先生,我想你也经常去买衣服吧?那您肯定知道去精品店和去路边摊卖到的衣服质量和服务是不一样的!
而且我相信贵司最看重的也是能不能找到合适的人选,而不是首先考虑费用吧?一个营销总监(具体看职位)空缺一个月的机会成本就不止这几万块了吧?如果我们为你们招聘到一个优秀的人选,能产生的利润也不是能用这点钱来衡量的吧?
第二,很简单,我们是只有找到令顾客满意的人员才能收取大部分费用的,我们在合作之前也是要根据你们的具体职位情况做一个充分评估的,如果我们判断我们成功率比较低的话,我们也不会随随便便就接单的,因为最终帮你们找不到合适的人选,我们也收不到钱,而且像我们不可能因为几千块的预付款影响我们自己的业内声誉的。而贵司如果登报纸或者去人才网站,那是需要事前收费的。我们找一个管理人员收费也就3万元左右,但是我们作过统计登报纸一般要至少要3次才能有类似的效果,每次如果花费9000元,总共就要2万7千,而且,我们承诺3个月人员离职免费提供后备,报纸能做到吗?而且甄别简历要不要费用?时间成本呢?简历真实性调查如果要进行,也需要费用,如果不进行,您放心吗?而我们只要是接受了贵司委托,我们肯定是免费做背景调查。所以我们认为,选择合适的猎头公司不但不多花钱,反而可以降低潜在成本!(当然也可以对比人才中介机构,具体根据客户已经咨询过的客户类型来回答,对于同行或者其他的机构的评价尽量不要太多贬低,要绵里藏针)
第三,我可以帮你分析一下整个猎头行业的情况。一般来说猎头主要分两类:一类以定向猎取为主,主要从业内知名企业挖人、策反,费用较高,一般为20%  30%的年薪,业内知名的一些多为30%或者的1/3年薪收费。但是人员性价比好,速度快,信誉好,保障性高;一类以网络招聘、人才库为主,费用较低,但是人员性价比要差很多,同时时间无法保障,并且客户自己本身的工作量大,保障性也比较低。我司就属于前者;你和我提到的看简历的这种就是属于后者,这种收费一般多为一两个月的月薪。
鉴于贵司招聘职位为企业中高层,属于企业关键的岗位,建议选择定向猎取业内资深人员,以保证候选人的素质。而且我也建议贵司可以选择专长于贵司同行业并且有过较多成功运作的猎头公司,这样可以取得事半功倍的效果,招聘速度以及候选人的素质都可以保障;
(注:每一种异议都没有最完美的或者标准的回答,最好的回答就是适合具体的客户的回答,所以要因人而异,因具体情况而已)

来源:中国猎头招聘网
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